Die ersten zehn Kunden: Wie Gründer ohne Werbebudget starten

Werbung kostet Geld, das am Anfang meist knapp ist. Für die ersten zehn Kunden brauchen Sie es auch nicht. Was Sie brauchen, sind ein klares Angebot, eine Liste mit Namen und die Bereitschaft, Menschen direkt anzusprechen.

Schritt 1: Klar sagen, wem Sie helfen

Wer allen alles anbietet, bleibt niemandem im Gedächtnis. Beschreiben Sie Ihr Angebot so, dass ein Bekannter es weitererzählen kann. Eine einfache Form lautet: Ich helfe dieser Gruppe bei dieser Aufgabe, damit dieses Ergebnis eintritt. Ein ausgedachtes Beispiel: Ich richte für kleine Arztpraxen die Terminvergabe im Internet ein, damit das Telefon seltener klingelt.

Probieren Sie den Satz an drei Menschen aus. Fragt jemand nach, was genau Sie tun, ist der Satz noch zu ungenau. Versteht Ihr Gegenüber ihn sofort und denkt an jemanden, der das braucht, sind Sie auf dem richtigen Weg. Verzichten Sie dabei auf Fachbegriffe, die nur Sie selbst verstehen.

Schritt 2: Eine Liste mit 50 Namen

Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Umfeld. Wer Sie kennt, hört Ihnen eher zu als ein Fremder. Und auch wer selbst nicht kauft, kann Sie weiterempfehlen. Notieren Sie 50 Namen: frühere Kollegen, Geschäftspartner, Nachbarn, Bekannte aus dem Verein. Vermerken Sie bei jedem, ob er selbst Kunde sein könnte oder jemanden kennt, der Ihr Angebot braucht. Markieren Sie dann die zehn Namen, bei denen Sie den größten Bedarf vermuten, und fangen Sie dort an.

Ergänzen Sie die Liste um Orte, an denen Ihre Kunden zusammenkommen: Verbände, Stammtische, Fachgruppen im Internet. Die Liste muss nicht vollständig sein. Sie soll verhindern, dass Sie jeden Morgen neu überlegen, wen Sie ansprechen. Eine einfache Tabelle reicht: Name, Datum des Kontakts, Ergebnis, nächster Schritt.

Schritt 3: Fragen, bevor Sie anbieten

Suchen Sie das Gespräch dort, wo Sie den Menschen ohnehin begegnen: beim Kaffee, im Verein, auf einer Veranstaltung. Erzählen Sie kurz, was Sie neu anbieten, und fragen Sie, ob Sie sich dazu melden dürfen. Diese Zusage ist wichtig. Für Werbe-E-Mails brauchen Sie nach deutschem Recht grundsätzlich eine vorherige Einwilligung, für Werbeanrufe bei Privatleuten ebenfalls. Wenn Sie unsicher sind, was erlaubt ist, fragen Sie einen Anwalt für Wettbewerbsrecht.

Bitten Sie um einen Termin für ein Gespräch, nicht um einen Auftrag. Darin stellen Sie vor allem Fragen:

• Wie lösen Sie diese Aufgabe heute?
• Was stört Sie daran am meisten?
• Was haben Sie schon ausprobiert?
• Wen kennen Sie, der vor derselben Frage steht?

Hören Sie mehr zu, als Sie reden. Aus den Antworten erfahren Sie, ob jemand Ihr Angebot braucht. Notieren Sie wichtige Sätze Ihres Gegenübers wörtlich. Diese Worte können Sie später in Ihren Texten verwenden, denn so sprechen Ihre Kunden selbst. Wenn es passt, fragen Sie direkt, ob Sie einen Vorschlag mit Preis schicken dürfen.

Schritt 4: Ein leichter Einstieg

Ein neuer Anbieter ist für jeden Kunden ein Risiko. Senken Sie dieses Risiko mit einem kleinen, klar begrenzten ersten Auftrag. Das kann ein einzelnes Projekt sein, eine Analyse oder ein Monat zum Ausprobieren, jeweils zum Festpreis. Legen Sie schriftlich fest, was dazugehört und was nicht. Sonst wächst der kleine Auftrag unbemerkt zu einem großen, für den Sie zu wenig bekommen.

Arbeiten Sie trotzdem nicht umsonst. Ein bezahlter Auftrag, auch ein kleiner, zeigt Ihnen, ob jemand sein Problem wirklich lösen will. Einen Nachlass für die ersten Kunden können Sie an zwei Bedingungen knüpfen. Der Kunde gibt Ihnen nach Abschluss eine ehrliche Rückmeldung. Und er erlaubt Ihnen, ihn als Referenz zu nennen.

Schritt 5: Aus jedem Auftrag lernen

Stellen Sie nach jedem abgeschlossenen Auftrag zwei Fragen: Warum haben Sie sich für mich entschieden? Und was hätte Sie beinahe davon abgehalten? Die erste Antwort zeigt, was Ihre Kunden an Ihnen schätzen. Die zweite zeigt, welche Bedenken Sie künftig früher ausräumen sollten. Schärfen Sie mit beiden Antworten Ihren Satz aus Schritt 1. Und fragen Sie zufriedene Kunden, wem Sie ebenfalls helfen könnten.

Wie viel Arbeit hinter zehn Kunden steckt, zeigt eine Rechnung mit gedachten Zahlen. Führt jedes zehnte Gespräch zu einem Auftrag, brauchen Sie für zehn Kunden 100 Gespräche. Bei fünf Gesprächen pro Woche sind das 20 Wochen. Führt jedes fünfte Gespräch zum Auftrag, halbiert sich die Zeit auf zehn Wochen. Ein klarer Satz, gute Fragen und ein leichter Einstieg helfen, dieses Verhältnis zu verbessern.

Ein möglicher Wochenplan für diese Zeit:

Nach zehn Kunden wissen Sie, wer kauft, warum er kauft und was Sie verbessern müssen. Mit diesem Wissen setzen Sie Werbung später gezielt ein, falls Sie sie dann überhaupt noch brauchen.